Ao criar uma oportunidade no Sell, você pode adicionar dados que ajudem a prever a possibilidade e o momento de conquista de uma oportunidade. É feita a melhor estimativa, é claro, mas é possível usar esses pontos de dados para prever as vendas futuras, o fluxo de caixa futuro e quais oportunidades podem precisar de mais atenção.
Os dados são capturados em oportunidades e depois disponibilizados para acompanhamento no painel Previsão e em dois relatórios (Vendas previstas e Vendas previstas por origem).
A previsão de vendas está disponível nas versões Professional, Enterprise e Elite do Sell.
Este artigo abrange os seguintes tópicos:
- Adição de dados de previsão de vendas a oportunidades
- Definição da probabilidade de conquista para cada estágio do pipeline de vendas
- Exemplo de uso da previsão de vendas
- Uso do painel e dos relatórios de previsão de vendas
Adição de dados de previsão de vendas a oportunidades
A previsão de vendas é capturada em dois pontos de dados: a probabilidade de conquista e a data de fechamento prevista. Ambas podem ser definidas quando você cria uma oportunidade nova.
Também é possível adicionar esses dados depois da criação da oportunidade. Isso é feito diretamente no cartão de oportunidade (como mostrado abaixo) ou editando os detalhes da oportunidade.
Essas estimativas podem ser atualizadas a qualquer momento, de acordo com as novas atividades e informações, à medida que a oportunidade progride no pipeline de vendas.
Definição da probabilidade de conquista para cada estágio do pipeline de vendas
A probabilidade de conquista também pode ser predeterminada para cada estágio do pipeline de vendas e se aplica a todas as oportunidades de sua conta do Sell. Portanto, os membros individuais da equipe não precisam inseri-la manualmente.
A definição da probabilidade de conquista para cada estágio do pipeline de vendas pode ser feita por um usuário com direitos de administrador.
Como definir a probabilidade de conquista para os estágios de seu pipeline
- Clique no ícone Configurações (
) e selecione Personalizar > Pipelines de vendas. - Clique em um estágio do pipeline. Insira o valor da porcentagem de probabilidade de conquista.
- Clique em Salvar.
A definição manual da probabilidade de conquista no cartão de oportunidade substitui essa definição global.
Exemplo de uso da previsão de vendas
A previsão de vendas em um determinado período de tempo é calculada multiplicando o valor total da oportunidade pela porcentagem de probabilidade de conquista definida para cada oportunidade. Como exemplo: se o valor de uma oportunidade é definido como US$ 400 com uma probabilidade de conquista de 50%, o resultado é uma previsão de US$ 200 para essa oportunidade. A data de fechamento prevista determina se uma oportunidade está incluída na previsão de vendas de um determinado período.
Neste outro exemplo, o pipeline total de uma empresa é de US$ 200.000 no início do mês. Cada oportunidade está atualmente no estágio Qualificada, com previsão de fechamento no final do mês. Com base na experiência anterior, a empresa prevê que apenas 5% das oportunidades nesse estágio chegam ao estágio Conquistada. Portanto, muito embora o pipeline total mostre US$ 200.000, o relatório de previsão de vendas informa que as vendas líquidas serão de US$ 10.000 (5% do total), o que provavelmente é uma previsão mais exata. A previsão de vendas aumenta conforme a oportunidade progride, devido à maior probabilidade de ser conquistada.
O uso da previsão de vendas permite que você desenvolva e depois ajuste um modelo mais preciso de fechamento de oportunidades em seu pipeline de vendas.
Uso do painel e dos relatórios de previsão de vendas
À medida que você coleta dados de previsão de vendas de suas oportunidades, pode analisá-los usando o painel Previsão e os relatórios Vendas previstas e Vendas previstas por origem.
O painel Previsão fornece uma visão rápida das previsões em comparação com as metas de vendas do mês. No painel, é possível acessar mais detalhes da previsão e modificar o período de tempo, além de aplicar filtros para selecionar equipes ou membros da equipe específicos.
O relatório Vendas previstas apresenta uma comparação entre as vendas previstas e as vendas reais em um determinado período de tempo (consulte Relatório Vendas previstas). O relatório Vendas previstas por origem apresenta as vendas previstas e as vendas reais agrupadas pela origem da oportunidade (consulte Relatório Vendas previstas por origem).